Wissen, was zählt! – Verkaufen als Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg!

Wissen was zählt! – Verkaufen als Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg!

Teil I: Marktattraktivität
Die Präsentation beginnt mit der Frage, warum Verkaufen der Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg ist. Es wird ein Vergleich zwischen Marketing und Vertrieb gezogen, wobei der Fokus auf der Frage: „Nachfrage oder Angebot?“ liegt.

• Marketing und Marktstrategie
  Es wird die Bedeutung der Marktstrategie betont, die darauf abzielt, den Nutzen auszuschöpfen und auszubauen. Hierbei spielen Faktoren wie Kostenoptimierung, Konkurrenzfähigkeit und Kundenzufriedenheit eine zentrale Rolle. Es wird zwischen einem „vollkommenen Markt“, einem „unvollkommenen Markt“ und einem „unvollständigen Markt“ unterschieden.
• Verkauf und Marktkenntnisse
  Es wird die Bedeutung von Marktkenntnissen und Resilienz hervorgehoben, die notwendig sind, um autark Entscheidungen treffen zu können. Ein Beispiel für die Bedeutung der Abgrenzung wird anhand von Apples Wiederauferstehung und Kodaks Untergang gegeben.

Teil II: Kundenattraktivität
Im zweiten Teil der Präsentation wird die hohe Bedeutung des Aufwands, einen Auftrag zu erhalten, und die niedrigen Erfolgsquoten im Verkauf thematisiert. Es wird ein Unterschied zwischen Vertrieb und Verkauf gemacht.

• Kaufbereitschaft und Kaufentscheidung
  Käufer:innen sind oft unsicher und haben Bewertungsprobleme, Informationsmangel und Ergebnisunsicherheit. Zwei zentrale Ängste eines Käufers sind die „Fear of missing out“ (FOMO) und die „Fear of messing up“ (FOMU). Gute Verkäufer:innen erkennen den Unterschied zwischen Kaufinteresse, Kaufbereitschaft und Kaufentscheidung.
• Vorvertrauen und Kompetenz
  Im Verkauf geht es um Verlässlichkeit, Glaubwürdigkeit und Verbindlichkeit. Es wird die Bedeutung der Akquise betont.
• Kommunikation und Kundenbindung
  Die Zutaten einer perfekte Kommunikation werden aufgezeigt. Sie helfen elementar für jede Form von ergebnisorientierten Gesprächen. Es wird betont, dass erfolgreiche Verkäufer zwei Wörter aus ihrem Wortschatz gestrichen haben: WARUM und ABER. Es wird geübt, wie das Gespräch aufrecht erhalten werden kann.